Da im Investitionsgütersektor häufig nur eine "handvoll" global handelnder Schlüsselkunden mit hohen Investitions- bzw. Beschaffungsbudgets entscheidet, ist es notwendig, im Marketingbereich der Herstellerfirmen entsprechend zu reagieren. Es wird im Rahmen einer explorativen Untersuchung in der Branche der Informationstechnologie dargestellt, wie der Einsatz spezieller Key-Account-Management-Konzepte zum Erfolgsfaktor im Marketing wird. Man deutet an, daß die IT-Branche eine Vorreiterrolle übernommen hat und daß die Ergebnisse auch für andere Branchen der Investitionsgüterindustrie gültig sind.
Hürdenlauf beim Global-Account-Marketing
absatzwirtschaft ; 41 , 7 ; 82-85
1998-01-01
4 pages
Article (Journal)
German
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