Da im Investitionsgütersektor häufig nur eine "handvoll" global handelnder Schlüsselkunden mit hohen Investitions- bzw. Beschaffungsbudgets entscheidet, ist es notwendig, im Marketingbereich der Herstellerfirmen entsprechend zu reagieren. Es wird im Rahmen einer explorativen Untersuchung in der Branche der Informationstechnologie dargestellt, wie der Einsatz spezieller Key-Account-Management-Konzepte zum Erfolgsfaktor im Marketing wird. Man deutet an, daß die IT-Branche eine Vorreiterrolle übernommen hat und daß die Ergebnisse auch für andere Branchen der Investitionsgüterindustrie gültig sind.


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    Titel :

    Hürdenlauf beim Global-Account-Marketing


    Beteiligte:
    Lockau, Ina (Autor:in) / Barth, Klau (Autor:in)

    Erschienen in:

    absatzwirtschaft ; 41 , 7 ; 82-85


    Erscheinungsdatum :

    01.01.1998


    Format / Umfang :

    4 pages



    Medientyp :

    Aufsatz (Zeitschrift)


    Format :

    Print


    Sprache :

    Deutsch




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