Da sowohl die Gewinnsituation des Unternehmens als auch die Motivation der Außendienstmitarbeiter maßgeblich von der Einteilung der Verkaufsgebiete beeinflußt werden, spielt diese Aufteilung eine wesentliche Rolle. Der Gleichartigkeitsansatz wurde lange als die bestmögliche Verkaufsgebietseinteilung angesehen. Es wird gezeigt, daß eine deckungsbeitragsorientierte Vorgehensweise günstigere Ergebnisse hervorbringt. Die Grundidee einer derartigen Gebietseinteilung besteht darin, auf der Basis von Umsatzreaktionsfunktionen eine Verknüpfung zwischen einer Gebietseinteilung und dem daraus resultierenden Deckungsbeitrag unter Berücksichtigung der Reisezeiten herzustellen.
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Deckungsbeitragsmaximale Verkaufsgebietseinteilung
Absatzwirtschaft ; 40 , 9 ; 62, 64, 66, 68, 73
1997-01-01
12 pages
Article (Journal)
German
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