Das Phänomen ist mittlerweile in vielen Branchen zu beobachten: Fluggesellschaften setzen Verkaufsbüros, selbständige Reisebüros, Tour-Operators, Broker und verstärkt das Internet als Vertriebskanäle ein. Versicherungsanbieter greifen zusätzlich zum eigenen Außendienst auch auf selbständige Makler zurück oder bieten Direktversicherungsangebote per Telefon oder über das Internet an. Marketing- und Vertriebsstrategen nennen diesen simultanen Vertrieb über mehrere Absatzkanäle "Multi-Channel-Vertrieb". Beim Aufbau und Management eines solchen Vertriebssystems stoßen viele Unternehmen aber auf Probleme, da häufig eine eingehende Analyse der Marktpotenziale oder der Auswirkung des neuen Systems auf bestehende Vertriebssysteme fehlt. Der Beitrag zeigt auf, welche Fragen beim Aufbau eines Multi-Channel-Vertriebssystems vorab geklärt werden müssen, damit dessen Potenziale richtig genutzt werden können.
Wie viele Absatzkanäle kann sich ein Unternehmen leisten?
Absatzwirtschaft ; 44 , 3 ; 38-41
2002-01-01
4 pages
Article (Journal)
German
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