Zur Gewinnung neuer Kunden (K) ist nicht das Verkaufsgespräch, sondern die Suche nach qualifiziertem Termin Hauptproblem. Bei Neukunden-Ansprache ist nicht die Ablehnung durch den K größtes Problem; Ablehnungen schmerzen den Verkäufer (V), der wenig K hat und seine Existenz bedroht fühlt, sie werden nervös und frustiert. Grund liegt vor allem in überholter und veralteter Verkaufs-Philosophie. Jede Adresse ist ein potentieller K, der wird ein K, wenn er intensiv genug bearbeitet wird. Krieg zwischen Kunden und Verkäufer. V will am Telefon gleich einen Abschluß. Ausdauer und Hartnäckigkeit lohnen nur, wenn K vom V klar qualifiziert wurde. Verkaufs-Philosophie, die Spaß macht: es gibt genügend K am Markt, die meisten K sagen die Wahrheit, wenn man sie qualifiziert. Prinzip bessere Philosophie.
Neukunden telefonisch gewinnen
Unterichtsfach Marketing und Verkauf in der Praxis; Für alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter der Deutschen Bahn AG
Deine Bahn ; 25 , 4 ; 235-239
1997-01-01
5 pages
Aufsatz (Zeitschrift)
Deutsch
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