Werden die Kundendatenbanken von Unternehmen beispielsweise der Telekommunikation, des Versandhandels oder des Autohandels analysiert, so fällt der hohe Bestand an Altkunden auf. Es geht um ehemalige Kunden, die trotz vielfältiger Bewerbung seit mindestens 5 Jahren und bis zu 25 Jahre für keinen Kontakt oder Kaufabschluss gestanden haben. In der Marketingtheorie fallen diese Adressleichen einer Datenbankbereinigung zum Opfer. Das Projekt CRS - Customer Revival Strategy hat sich mit 20000 Altkunden aus dem Bereich des Autohandels beschäftigt und Responseerfolge und Wiederkaufsraten zutage gefördert. Die bisher unbearbeitete Zielgruppe konnte wiederbelebt werden. Das CRS-Konzept setzt auf den persönlichen Brief. Unterschrieben vom Verkäufer, versehen mit einer 55-Eurocent-Briefmarke, eröffnet der persönliche Brief die Möglichkeit zur Kundenrückgewinnung. Wertschätzung ist ein wichtiger Schlüssel zur Reaktivierung. Das Anreizsystem der CRS unterscheidet einen Primäranreiz und einen Sekundäranreiz. Primär geht es um Ehrlichkeit und Offenheit. Denn der Altkunde kennt das Unternehmen, hat positive wie negative Erfahrungen gemacht, weiß um die Produkt- und Dienstleistungsangebote. Zudem weiß der Kunde genau, ob er wieder mit dem Unternehmen in Kontakt treten will oder nicht. Sekundär geht es um Preise, Rabatte und die Qualität. Dieser 2. Schritt erfolgt im CRS-Konzept durch den persönlichen Telefonkontakt. Fazit ist, dass die Altkundengewinnung ein wichtiges Vertriebs-Tool ist. Das CRS-Konzept bietet die Möglichkeit der Altkundengewinnung, wobei der Schlüssel überwiegend im Persönlichkeitskontakt liegt.


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    Title :

    Reanimation von Adressleichen. Altkundengewinnung


    Contributors:

    Published in:

    Absatzwirtschaft. Zeitschrift für Marketing ; 50 , Sonderausgabe Vertrieb ; 66-68


    Publication date :

    2007


    Size :

    3 Seiten, 2 Bilder, 2 Tabellen



    Type of media :

    Article (Journal)


    Type of material :

    Print


    Language :

    German