In den bisher zum Thema Bindung industrieller Kunden durchgeführten Studien konnte festgestellt werden, dass Lieferanten mit verschiedenen Bindungsstrategien erfolgreich sind. Hierbei wurden vor allem reputationserhöhende, flexibilitätssteigernde und die Prozesse beim Kunden optimierende Bindungsaktivitäten sowie unentgeltliche Zusatzleistungen des Lieferanten betrachtet. Eine offene Frage ist, welche dieser Bindungsstrategien ein Zulieferunternehmen ergreifen soll, wenn es zwischen den Strategien wählen kann. Im Fokus steht die Erarbeitung einer Typologie, unter welchen Bedingungen eine bestimmte Bindungsstrategie vorteilhaft ist. In Abhängigkeit der technischen Überlegenheit des Zulieferprodukts gegenüber Produkten konkurrierender Lieferanten und in Abhängigkeit vom Wertschöpfungsanteil des Zulieferprodukts am Endprodukt wird eine bestimmte Bindungsstrategie empfohlen. Im empirischen Teil der Analyse wird die Gültigkeit dieser Aussagen am Beispiel der Bindungsstrategie, die Direktlieferanten der Automobilwirtschaft einsetzen, überprüft. Bei den Auskunfspersonen handelte es sich um Vertriebsverantwortliche aus einer Grundgesamtheit von 1100 Zulieferunternehmen. Die Ergebnisse der empirischen Studie belegen, dass sich die Typologie von Bindungsstrategien im Zuliefer-Abnehmer-Geschäft in die Wert-, Prozessoptimierungs-, Reputations- und Flexibilitätsstrategie als nützlich erweist. Zwischen der Intensität, mit der Bindungsstrategien verfolgt werden, und dem Bindungserfolg bestehen Beziehungen, die auf ein Sättigungsniveau hindeuten. Dies bedeutet zum einen, dass es sinnvoller erscheint, mehrere Bindungsstrategien gleichzeitig zu verfolgen, anstatt nur eine Bindungsstrategie sehr intensiv einzusetzen. Die Prozessoptimierungsstrategie erzielte im Durchschnitt die höchste Bindungswirkung, wenngleich in einzelnen Fällen andere Bindungsstrategien gleichwertig oder sogar überlegen waren. Dieser Befund könnte für die Automobilzulieferbranche spezifisch sein, weil in ihr wie kaum in einer anderen Zulieferbranche die Zulieferer in die Entwicklungs- und Fertigungsprozesse ihrer Kunden einbezogen werden.
Kundenbindung in industriellen Zuliefer-Abnehmer-Beziehungen
Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung - zfbf ; 56 , 3 ; 203-236
2004
34 Seiten, 13 Tabellen, Quellen
Article (Journal)
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