Kundenorientierung ist einer der zentralen Erfolgsfaktoren in wettbewerbsintensiven Branchen. In mehrstufigen Absatzsystemen wie dem Vertragshändlersystem der Automobilwirtschaft ergeben sich durch zusätzliche Schnittstellen besondere Anforderungen für eine kundenorientierte Unternehmenspolitik. Untersucht wurde, welchen Einfluss die Beziehung zwischen Herstellern und Händlern auf die Kundenorientierung hat, welcher Zusammenhang insbesondere zwischen der Händlerzufriedenheit und der Kundenzufriedenheit besteht und wie die Zusammenarbeit zwischen den Beteiligten aktiv gesteuert werden kann. Das Ergebnis der Dissertation ist, dass die Größe der Absatzmittler erhebliche Konsequenzen für die Kundenzufriedenheit hat. Hieraus werden Implikationen für die Vertriebsnetzplanung abgeleitet. Die konsequente Ausrichtung aller Unternehmen der Wertschöpfungskette an den Bedürfnissen der Kunden mit dem Ziel, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen, ist der zentrale Ansatzpunkt für Unternehmen, um die Kundenloyalität zu steigern. Im Automobilvertrieb gibt es unterschiedliche Bereiche, in denen die Zusammenarbeit von Herstellern und Absatzmittlern intensiviert werden kann. Bei der Bestellung von Neufahrzeugen könnte durch eine Flexibilisierung des Orderprozesses eine erhebliche Reduzierung der Lieferfrist und eine Steigerung der Verlässlichkeit des Auslieferungstermins erreicht werden, was in erheblichem Maß zur Kundenzufriedenheit beitragen würde. Die wesentlichen Kapitel des Buches sind: Vertikale Kontraktmarketingsysteme aus kooperationstheoretischer Perspektive; kundenzufriedenheitsbasierte Steuerung der Absatzmittler; Elemente einer kundenorientierten Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Händlern in vertikalen Kontraktmarketingsystemen; Auswirkungen der Hersteller-Händlerbeziehung auf die Kundenorientierung der Händler. Interessant ist das Buch für Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing und Unternehmensführung sowie für Praktiker, die sich mit der Kunden- und Händlerbetreuung in mehrstufigen Absatzsystemen beschäftigen.
Kundenorientierung in vertikalen Absatzsystemen. Bedeutung der Hersteller-Händler-Zusammenarbeit am Beispiel der Automobilwirtschaft
2001
375 Seiten, 68 Bilder, 32 Tabellen, Quellen
Theses
German
Umweltorientierte Zusammenarbeit in der Wertschöpfungskette Automobilwirtschaft
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