Interne und externe Testkäufe in den Reisezentren der DB AG belegen, dass Verkaufs- und Qualitätsstandards sowie Unternehmensvorgaben zum Verkaufsverhalten durch die Mitarbeiter am Counter nicht immer erfolgreich umgesetzt werden konnten und dass die hohen Trainingsaufwendungen für das Verkaufspersonal nicht die gewünschte Wirkung zeigten. Auch die geschaffenen Leistungsanreizsysteme finanzieller Art erbrachten nicht den gewünschten Fortschritt im Verkaufsverhalten. Das war die Ausgangssituation für das Projekt "Professionalisierung der Mitarbeiter im Vertrieb", kurz ProVi genannt. Es wurden drei Teilprojekte definiert, die sich umfassend mit den Aufgabenstellungen der Problemanalyse beschäftigen sollen: Modul 1: Kompetenzmanagement, Modul 2 und 3: Organisatorische Änderungen in der Führungs- und in den Trainingsstrukturen. Der Beitrag beschäftigt sich mit dem Modul 1, dem Kompetenzmanagement. Dabei wird auf den Inhalt, den Aufbau sowie die Entstehung von Kompetenzprofilen eingegangen. Ein weiterer Schwerpunkt ist das Kompetenzgespräch und die Vorbereitung auf das Kompetenzgespräch für Mitarbeiter und Führungskräfte. (Fortsetzung in I0340066)
Professionalisierung der Mitarbeiter im Vertrieb (ProVi)
Deine Bahn ; 31 , 10 ; 598-605
2003-01-01
8 pages
Article (Journal)
German
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