Am Beispiel des Fahrzeugleasings wird gezeigt, dass durch eine intelligente Angebotsgestaltung neue Kundengruppen angesprochen beziehungsweise bestehende Kundengruppen besser bedient werden können. Derzeit dominieren Standardverträge, die häufig über eine Laufzeit von 36 Monaten laufen. Bei Privatleuten wird in der Regel eine Anzahlung gefordert, die sich oft auf 20 % oder 25 % des zu finanzierenden Betrages beläuft. Mit einem Leasingvertrag kann der Leasinggeber je nach Situation mehrere Leistungen anbieten. Dazu gehören die Finanzierung, die Kaufunterstützung bei großer Marktmacht, die Restwertabsicherung, begleitende Dienstleistungen wie Versicherungen und Wartung sowie die Fuhrparkanalyse. In der Minimalvariante hat der Leasingnehmer mit dem Verkäufer des Leasinggutes bereits alle Vertragsbestandteile ausgehandelt und erhält dann vom Leasinggeber nur noch die Finanzierung. Das andere Extrem ist mit den Full-Service-Verträgen gegeben, in denen die Leasingraten fast alle Kosten abdecken. Der zu finanzierende Netto-Kaufpreis und die Preise der gegebenenfalls gewünschten Zusatzleistungen werden aufgeteilt auf 3 Gruppen von Zahlungen, die vom Leasingnehmer zu leisten sind; und zwar auf die Anzahlung, auf die meistens gleichen Monatsraten sowie auf den Restwert. Mit diesen Stellschrauben kann die Optimierung des Angebots vorgenommen werden. Die Kunst auch im Hinblick auf die Kundengewinnung besteht darin, die Kundenbedürfnisse zu erforschen und so in das Angebot zu integrieren, dass Kunde und Leasinggeber Vorteile erzielen. Leasingverträge können dann sinnvoll sein, wenn der Leasinggeber Vorteile bei der Beschaffung und/oder der Vermarktung am Laufzeitende in die Waagschale werfen kann. Wenn es dann noch Unterschiede in den Zinssätzen bei Leasingnehmer und Leasinggeber gibt, sind für beide Seiten wirkende Verbesserungen möglich.
Gewinnung neuer Kundengruppen durch kreatives Leasing
Controller Magazin ; 36 , 5 ; 86-91
2011
6 Seiten, 4 Quellen
Article (Journal)
German
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