Jedes Unternehmen, das sich seit längerer Zeit auf dem Markt befindet, verfügt über eine mehr oder weniger stark gemischte Abnehmerschaft: Sie hat einige große Kunden, Bezieher mittlerer Größen und schlißlich auch kleine und weniger bedeutende Abnehmer. Die Forderung des strategischen Vertriebsmanagements lautet: Analyse des Absatzpotenzials je Kundengruppe und Entwicklung abnehmerspezifischer Aktionen. Mit der Analyse der Abnehmerschaft nach rein quantitativen Kriterien soll zunächst erreicht werden, dass der Verkäufer klare Vorstellungen gewinnt, mit wem er es im Markt eigentlich zu tun hat. In zweiter Linie soll er dann strategisch, intelligente Maßnahmen entwickeln, wie seine Kunden - entsprechend nach Bedeutung und Potenzial - zukünftig zu behandeln sind. Der Beitrag zeigt auf, wie das Kundenpotenzial strategisch ausgeschöpt, wie die Kunden kategorisiert und wie die Ergebnisse der Kundenanalyse ausgewertet werden können.
Entscheidend ist die richtige Strategie
Der Arbeitgeber ; 54 , 6 ; 33-35
2002-01-01
3 pages
Article (Journal)
German
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