Die für Außendienstmitarbeiter bisher üblichen Sonderprämien und Motivationsveranstaltungen haben ihren Stellenwert bei den Betroffenen vielfach eingebüßt, weil sie meist auch mit einer zunehmenden Fremdbestimmung der eigenen Arbeit einherging. Eine bekannte Firma hat nun die Prämien vom Umsatz der Außendienstmitarbeiter abhängig gemacht und ihnen gleichzeitig hohe unternehmerische Unabhängigkeit eingeräumt. Die Niederlassungsleiter unterwerfen sich als Vorbilder dem gleichen System und fungieren gleichzeitig als Verkaufstrainer. Die Umsätze sind in zwei Jahren bei gleichen Vertriebskosten um 12 % gestiegen.
Unternehmerische Motivation
Außendienststeuerung
Absatzwirtschaft ; 36 , 11 ; 66, 69
1993-01-01
4 pages
Aufsatz (Zeitschrift)
Deutsch
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