Key Account Management (KAM) bedeutet aktuell oder potenziell bedeutende Schlüsselkunden des Unternehmens systematisch zu analysieren, auszuwählen und zu bearbeiten. KAM ist damit ein umfassendes Marketingkonzept, das auf die wichtigsten Kunden eines Unternehmens fokussiert. Das Controlling des Schlüsselkundenmanagements ist jedoch häufig nicht adäquat. Nach wie vor messen viele Unternehmen ihre Ergebnisse im KAM eindimensional am Umsatz. Vorökonomische oder psychografische Kennzahlen kommen erheblich seltener zum Einsatz. Key-Account-Management ist jedoch zu komplex und zu dynamisch, um sich eindimensional auf vergangenheitsbezogene Finanzkennzahlen verlassen zu können. Im Sinne eines systematischen Performance-Measurements gilt es, geeignete quantitative und qualitative Kontrollgrößen zu bestimmen und sie in leistungsstarken Steuerungsinstrumenten zu berücksichtigen. Der Beitrag stellt die Balanced Scorecard als geeigneten Orientierungsrahmen zur Entwicklung eines KAM-spezifischen Cockpits des Performance-Measurements vor.
Scorecard für Schlüsselkunden
Mehrdimensionale Erfolgsmessung im Key-Account-Management über die Balanced Scorecard
new management ; 71 , 5 ; 49-54
2002-01-01
6 pages
Aufsatz (Zeitschrift)
Deutsch
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Was tun Sie für Ihre Schlüsselkunden?
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