Die Begriffe "Unternehmenscontrolling", "Marketingcontrolling" und "Vertriebscontrolling" stehen für markt- und kundennahe Planungsprozesse in Unternehmen. Controlling-Funktionen beinhalten immer eine zielgerichtete Steuerung und spielen im Sozialsystem des Unternehmens eine moderierende Rolle. Besondere Aspekte dabei sind informierende und koordinierende Planungstätigkeiten, die sich in Kennzahlensystemen zur Steuerung von Geschäftsprozessen ausdrücken sollen. Die Güte der unternehmensspezifischen Controllingfunktionen hat wesentlichen Einfluss auf die Wettbewerbsfähigkeit und trägt damit zur Herausbildung von komparativen Konkurrenzvorteilen bei. Im Beitrag wird insbesondere die Konzeptionsebene des Vertriebsmanagements hervorgehoben, d. h. es werden kundenrelevante Planungsinhalte vor dem Hintergrund eines integrierten Marketingsystems diskutiert. Besondere Beachtung kommt dabei einem vertriebsrelevanten Kennzahlengebäude zu.
Vertriebsmanagement und Controllingfunktionen
Aufsatz (Zeitschrift)