Kundennähe, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung stehen im Mittelpunkt nahezu jeder Marketingüberlegung. Nicht selten münden derartige Überlegungen allerdings in dem Bestreben, eine Kundenfluktuation von "null" zu erreichen. gerade vor dem Hintergrund begrenzter finanzieller Budgets darf der Einsatz der Marketing- und Vertriebsinstrumente nicht einseitig auf Effektivitätsgewinne konzentriert werden, sondern muss viel stärker als bisher auf die effiziente Gestaltung von Kundenbeziehungen ausgerichtet werden. Demnach wären in erster Linie die ökonomisch "wertvollen" Kunden zufrieden zu stellen und an das Unternehmen zu binden. Erforderlich erscheint somit ein am ökonomischen Kundenerfolg ausgerichtetes Kundenmanagement und damit ein entsprechend selektives Vorgehen. Voraussetzung dafür ist allerdings die Kenntnis des Kundenwertes, d. h. einer möglichst sogar monetären Maßgröße für den Beitrag eines Kunden zum Erfolg eines Unternehmens. Der Beitrag berichtet über Methoden und Messmöglichkeiten zur Ermittlung des Kundenwertes und über das entsprechende Kundenwert-Management.
Finden Sie heraus, welche Kundenwerte wirklich wachsen
Absatzwirtschaft ; 44 , 11 ; 56-59
2001-01-01
4 pages
Aufsatz (Zeitschrift)
Deutsch
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