Unternehmen können nur auf Dauer erfolgreich sein, wenn sie ihren Markt systematisch und langfristig bearbeiten. Dazu gehört eine detaillierte Analyse des bestehenden Kundenstamms. Zunächst geht es um die Abnahmegrößen, wobei die Fragen lauten: Was wird mit den einzelnen Abnehmern umgesetzt? Wie gliedert sich die Kundschaft auf? Wer sind die großen Abnehmer? Welche Umsatzbedeutung haben die ersten drei, vier, fünf, zehn Kunden? Dann ist zu klären, wie sich das Mittelfeld darstellt: Um wie viele Abnehmer handelt es sich? Wie groß ist ihre durchschnittliche Bezugsmenge? Dabei zeigt sich, dass es noch viele Kunden gibt, die in keine der beiden Gruppen passen. Dieser "Rest" sollte daher noch einmal in zwei Gruppen nach Absatz und Qualität untergliedert werden. Der Beitrag beschäftigt sich mit der Optimierung der strategischen Kundenbetreuung und dabei insbesondere mit den verschiedenen Schritten bei der Optimierung der Verkaufsorganisation.
Marketing: Profunde Kenntnisse sind entscheidend
Der Arbeitgeber ; 53 , 6 ; 26-27
2001-01-01
2 pages
Aufsatz (Zeitschrift)
Deutsch
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