Der persönliche Verkauf - also die Akquisition, Beratung und Betreuung von Kunden am Point-of-Sale (PoS) - ist eine der wichtigsten Vertriebsprozesse, aber gleichzeitig auch einer der teuersten. Folglich haben viele Branchen das Prinzip der Selbstbedienung eingeführt. Vor allem bei erklärungsbedürftigen und hochwertigen Gütern hat die perönliche Beratung des Kunden jedoch ihre große Bedeutung behalten. Bei Kunden wächst die Neigung und der Wille, sich im Zuge komplizierter Entscheidungs- und Kaufprozesse selbst zu 'beraten' statt sich beraten zu lassen. Daher findet das Selbstbedienungskonzept bei Kunden auch im Falle von Produkten, die noch vor wenigen Jahren als extrem beratungsbedürftig galten, immer mehr Anklang. Auch bei einem Verzicht auf persönlichen Verkauf bietet das Internet heute die Chance, eine hohe Beratungsqualität sicherzustellen. Dazu muss jedoch auch das Interaktionspotenzial des Internet ausgeschöpft werden. Nur wenn es gelingt, eine wirklich wechselseitige Kommunikationsbeziehung zwischen Anbieter und Kaufinteressent aufzubauen, kann das Internet den persönlichen Verkäufer ersetzen. Entscheidend für den ganzen Ablauf ist, dass der Kunde über ein entsprechendes Menü durch das 'Beratungsgespräch' mit seinem elektronischen Partner geführt wird. Der elektronische Verkaufsprozess birgt erhebliche Kostensenkungspotenziale. Um sie ausschöpfen zu können, sollte sorgfältig in folgenden fünf Schritten der Verkauf per Internet vorbereitet werden: 1. Das Produkt auf Internet-Fähigkeit überprüfen; 2. den Kundenprozess analysieren; 3. Prozesskostenrechnung; 4. Internet-fähige Prozesse erkennen; 5. Internet-Kundenkontakte herstellen. Für den Vertriebsweg Internet gilt es, ein völlig neues, eigenständiges Geschäftsmodell aufzubauen. Dazu gehört vor allem die Einführung spezieller Produktsortimente, die entweder allein über das Internet oder allein über den traditionellen Handel angeboten werden.
Wenn das Internet als Verkäufer arbeitet
Retailing via Internet
Harvard Business Manager ; 22 , 1 ; 22-29
2000
6 Seiten, 2 Bilder, 3 Tabellen, 7 Quellen
Aufsatz (Zeitschrift)
Deutsch
Der Verkäufer als Erfolgsberater
IuD Bahn | 1999
|RECHT - Ordentliche Beratung - Vertrauensperson Verkäufer
Online Contents | 2005
Die neuen Aufgaben des Verkäufer
IuD Bahn | 1998
|Arbeitshandbuch für Verkaufsingenieure und technische Verkäufer
TIBKAT | 1975
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