Eine am Institut für Marktorientierte Unternehmensführung der Universität Mannheim durchgeführte internationale Studie bei ca. 1 000 Unternehmen in Deutschland und den USA hat ergeben, dass der Preis und die Kosten bei der Bestimmung des Nettokundennutzens nur eine untergeordnete Rolle spielen. Grundlage einer Ausrichtung der Marktbearbeitung am Kundennutzen ist ein Value-Based-Marketing. Dieses sollte in einem mehrstufigen Prozess erfolgen: Bestimmung von Nutzen- und Kostenarten für den Kunden, Erkennen von nutzensteigernden und kostensenkenden Instrumenten und Maßnahmen, Kommunikation dieser Instrumente und Maßnahmen einschließlich des Nutzens und der Kosten und schließlich die regelmäßige und systematische Kontrolle des Kundennutzens. Dazu werden im Artikel verschiedene Prozess- und Analyse-Instrumente vorgestellt.
Profit durch Kundennutzen
Logistik Heute ; 22 , 10 ; 84, 86-87
2000-01-01
4 pages
Aufsatz (Zeitschrift)
Deutsch
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